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Rin crossing Eye Rin crossingに期待を寄せる方々に、専門家の立場からいま求められる市場ニーズやものづくりへのヒントをお聞きします。

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レポート<Rin crossingスタート記念セミナー Vol.1>2012/10/29

テーマ「実売に結びつく商談の進め方」~バイヤーの属性により、欲しがる地域資源商品は違う!~ 講師 : 足立 正 氏 (ユナイテッドビーズ(株) 東京支社長 / Rin crossing事務局アドバイザー)

前編後編

イメージ

Rin crossing スタート記念セミナー

10月10日から12日まで開催された中小企業総合展において、「Rin crossing スタート記念セミナー」が開催され、特別講演の他、トークセッションなどが行われました。今回は、10月11日に開催されたセミナーをレポートします。
(2012年10月11日(木)13:30~15:00 東京ビッグサイトにて開催)

「ほしい人に、ほしいものを、ほしいだけご提供」

本日は、実売に結びつく商品説明の仕方をお話いたします。商品を初めて作るときは、誰に使ってもらうのか、あるいは誰に買ってもらうのかというユーザーターゲットを設定することが大事です。これが決まると販路や商談相手が見えてきます。

商品の良さを吟味して、商談相手を変える

例えば、ポーチを作るとします。そのポーチは地場産業の染めの技術を活かしてオシャレな柄を入れ、できれば30代以上のセンスのよい女性に使ってもらいたいと考えます。その工程が一日30個、頑張って月に1,000個。実際に商品ができあがると、それぞれ微妙な違いが生じています。商品を30代、40代が集まる百貨店、量販店に持っていって、バイヤーに会うとどういう展開になるでしょうか。商談相手としては問題ないようですが、バイヤーの回答は予想外のものになると思います。
実際私もバイヤーでしたが、大型専門店であれば、かなりの数量がないと、いくらモノが良くても売れません。また数量不足でお客さまに迷惑をかけてしまうというケースも少なくありません。しかし、他人が持っていないモノを持ちたいという思いが最も強い世代は、30代、40代のお客さまだと思います。ならば、専門店型セレクトショップに持っていくのが良策だと思います。1,000個の商品すべてが異なることも喜ばれるでしょう。特定のお客さましか来ない小さなお店かもしれませんが、大きい市場より専門店、セレクトショップを選んだ方が良策だと思います。商品の良さを吟味して、商談相手を変えることも必要でしょう。

誰に買っていただきたいかを念頭に置く

イメージ私は尊敬するバイヤーの先輩から「ほしい人に、ほしいものを、ほしいだけ提供することが必要」と教わりました。みなさまも商品に見合った、ほしがるお客さまを見越して、商談に挑んでいただきたいと思います。扱う金額や担当量の多い大型店や百貨店などのバイヤーもいますが、スタート時点で商談相手を間違えるミスをしないようにしてください。誰に買っていただきたいかを念頭に置くことが重要です。
百貨店などでは、決定に非常に時間がかかることもあります。3ヶ月商品を置いてみて、良いようなら引き続き置くということもあります。百貨店で決まっているベンダーを紹介していただくのも一つの手です。

ちょっとしたきっかけで、新しい商品につながる

私の経験で恐縮ですが、チャーハンのおいしいラーメン屋さんがありました。ある日、その親父さんが暗い顔で私に相談をしてきたのです。「また若い人がやめちゃったよ!」と。なぜかと聞き返すと、お昼時にチャーハンを4人前くらい同時に作らせると、たくさんの具材が入った中華鍋がとても重くなり、これを続けていると腱鞘炎になってしまい、若い人がやめてしまったと言うのです。
それで親父さんは「軽い中華鍋はないですか?」と私に質問してきました。当時私が担当している分野だったので、さまざまな方面に代替品を聞いてみました。そこで出てきた素材がチタンでした。確かに軽くて丈夫なのですが、値段は倍以上。見積を見てびっくりしました。1個で7万円を超えてしまうのです。とりあえず、7万3千円で30個を発注してみました。それが飛ぶように売れました。これまでチタンの中華鍋を発想する人はいなかったんですね。しかしそういうものをほしがっているお客さまはいるのだと、つくづく思い知らされました。
今ではチタンの中華鍋も値段が下がり、1万5千円程度で売られています。しかし、こういうきっかけがあって、いまだに定番として売れているということは非常にうれしいですね。ちょっとしたきっかけで、新しい商品につながるケースがあるのです。常にアンテナを立て、普段からヒントを得ることができればいいと思います。

他の商品と何が違うのかをアピール

イメージ大手量販店には、商品カテゴリーごとにバイヤーがいます。商談が終わると、売り場づくりのシミュレーション、数値管理、販売促進等を行います。商品知識が豊富なバイヤーは多いですが、商品の背景にある地場等の知識を持っていらっしゃるバイヤーは意外に少ないです。バイヤーが知識として持っていない地域情報、歴史、技術をどんどん紹介していただければと思います。
この前も「重要文化財指定と同じものを使用しています」と小さく書かれたものがありました。こういうものは大きく書きましょう。商品のストーリーとして、そのままポップに書けるため、バイヤーにとってはありがたい情報です。他の類似品と比べ何が違うのか、こだわりは何なのか。メーカーは、商談でそういうところを説得していただきたいです。作った工程も紹介してください。「だからこの値段、この品質なのだ」とアピールして、商品を国内外に広げていただきたいと思います。

事前に売り場を見ることで、自社商品の陳列をイメージ

商談に行く前に準備してほしいのは、取り扱ってもらえるであろう売り場を見ることです。他社の同じような商品もあるでしょう。量、質、価格等も確認できますし、どのような陳列がされているのかを見ることで、自社商品の陳列をイメージすることもできます。できれば商談に行く際は、サンプルや提案書、見積書だけでなく、置いてほしい棚のリスト、見取り図も持っていくことをお勧めします。他社と比較して、自分の商品をここに置いてほしいというイメージ図も一緒に持っていくと、たいへんスムーズに商談が進みます。お忙しい方は、対象店舗の一番大きな店舗のホームページからフロアガイドを見ると、どのようなメーカーがどのように入っているかわかりますので、それをふまえて商談に臨んでいただきたいです。

バイヤーは多忙です。商談に行く前には事前にフロア等を見ていただき、バイヤーを絞って、商談の際には「強み」や「こだわり」のストーリーを大きな声でアピールしてください。それがあるのとないのとでは大きく違います。
今回Rin crossingでは、業種別に広くバイヤーに声かけをしております。特性や製品情報をアピールしていただき、ほしい人に、ほしいものを、ほしいだけ提供できる場になれば良いと思っています。Rin crossingが良き商談の場となりますことを心より願っております。

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