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Rin crossing Eye Rin crossingに期待を寄せる方々に、専門家の立場からいま求められる市場ニーズやものづくりへのヒントをお聞きします。

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Rin crossing 登録バイヤーインタビュー 海外編 Vol.32015/07/27

日本独特のシンプルさを強みに、欧州になじむ商品提案・取引体制の構築が大切です。merci(メルシー) Jean-Luc Colonna d’Istria氏

今回は海外販路開拓先として注目が高まっているフランス・パリにおいて、高い発信力を持つmerci 創業メンバーのJean-Luc Colonna d’Istria様よりお話を伺いました。文中敬称略。

はじめに、merciについてお教えください。

Istria 2009 年のオープン以降、merciはコンセプト・ストア*の先駆けとして新たなライフスタイルを提案し続けています。年間で約100万人が来店し、その3分の1は海外からのお客様です。
※「コンセプト・ストア」 とは、「その店の考えるライフスタイルを提示する」、または「ある特定のテーマを設定する」等、明確なコンセプトを打ち出している店舗のこと。

商品探しのコンセプトについてお教えください。

Istria 『日常生活の中で使ってもらえるもの』。つまり、使い方が分かりやすく、他の商品と一緒に置いても違和感が無いものです。
日本の商品に関して言えば、日本以外の商品と並べて展示することで、ヨーロッパの生活にも馴染むことをアピールしています。

今、店頭ではどんな商品が注目されていますか?

Istria ほぼ全てのカテゴリーの商品を扱っており、満遍なく売れています。(文具、ランプ、家具、工具、食器、ヘッドフォン等々)

商品探しはどのように行われていますか?

Istria 基本的にエージェントは利用せず、メーカーと直接交渉しています。
国際展示会であるミラノサローネ、メゾンエオブジェ、ロンドンデザインウィーク, アンビエンテ、オランダデザインウィーク、ベルギーのコルトレイク等を視察します。
日本の商品探しについては、年に3回訪日し店頭で商品を見てメーカーにコンタクトしています。メーカーからのアプローチも多いです。

日本の商品のお取り扱いはありますか?

Istria 創業メンバーが親日家だったこともあり、オープン当初より沢山の日本の製品を取り扱っています。2011年には、「素顔の日本 sugao」と言うテーマで日本の製品(主に日用品)を集めた大きなイベントを実施し、大成功しました。
現在取り扱っているものは、ステーショナリー、食器等です。

取り扱うに至ったポイントをお教えください。

Istria 質、ディテールへのこだわりは勿論ですが、タイムレスなものとして使えるため日本独特のシンプルさと控え目さが良いと感じます。対照的な例がオランダの製品で、冷たさや煩わしさを感じることが多いです。

反対に、取り扱いしない商品、取り扱いたかったが諦めたものはありますか?

Istria merciはあくまでも小売店のため、ギャラリーやイベント向きの商品は扱いません。
諦めた商品は、種類というよりもコミュニケーションの問題の方が大きく、返信が全くなかったものや輸出対応はしていないと回答してきたところです。

日本の企業と取引を行う上で感じる課題についてお教えください。

Istria メーカーの出し値について、全く交渉の余地無しという姿勢は理解に苦しみます。日本以外の海外メーカーでは一般的である、発注量やショップの知名度による割引、為替差による価格の見直しがありません。それでは、欧州で流通するまでに2倍程度価格が高くなってしまいます。現在はインターネットで容易に現地価格を調べられてしまうため、これは重大な問題です。
また、展示会では、ブースに決定権のある人が必ず待機するべきです。「ちょっとわかりません」「メール下さい」という対応では、90%のバイヤーは取引を諦めてしまいます。
なお、商品の見せ方について、エキゾティズムを強調したものが多すぎるのではないでしょうか。その商品が現地での生活にフィットするかどうかを提案するべきです。ドイツ、イタリア、オランダの商品と並んで売られるものだというマインドを持って欲しいと思います。

最後に、日本のメーカーに伝えたいことはありますか?

Istria 価格の正当性を示すためにストーリーテリングにこだわり過ぎるメーカーがいますが、忙しいバイヤーにとっては迷惑になる場合があることをお伝えしたいです。

お忙しい中、ありがとうございました。今後ともRin crossingをどうぞ宜しくお願いいたします。

※本インタビューは2015年2月17日に中小機構が行ったパリ・バイヤーインタビュー調査に基づき、中小機構 販路支援部で内容を編集の上、掲載しております。

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